Когда предприниматель решается начать поставлять свою продукцию за рубеж, перед ним сразу же встает множество проблем. В ТПП РФ уверяют: одной из наиболее распространённых ошибок при выходе на иностранные рынки является незнание и игнорирование местной специфики, попытка применять те же подходы к бизнесу, которые приняты в родной стране. Особенно тяжело бывает в тех случаях, когда бизнесмен хочет освоить рынок страны, для которой характерно кардинальное отличие культурных и деловых традиций.
Например, российские предприниматели, решившие покорить китайский рынок (а он, по понятным причинам, в последние годы стал одним из популярнейших экспортных направлений), часто не берут в расчет такие особенности деловой китайской культуры, как необходимость местного посредника и недоверие потребителя ко всему новому. Помощь в вопросах выхода на зарубежные рынки предпринимателям оказывают сразу несколько структур – тут и министерские торгпредства, и российские посольства, и созданный недавно Российский экспортный центр, и зарубежные представительства Торгово-промышленной палаты РФ. Однако у каждой из этих структур своя специфика и все они органично дополняют друг друга, работая в тесной связке, а не конкурируют между собой.
Об особенностях китайского рынка и работе регионального представительства ТПП РФ в Восточной Азии, штаб-квартира которого находится в Пекине, рассказывает руководитель представительства Павел Кудрявцев.
– Сегодняшний уровень отношений между нашими странами находится на беспрецедентно высоком уровне. Быстрыми темпами развиваются политические, культурные, научные, образовательные и другие связи. Активно идет процесс взаимодействия по линии деловых кругов. Несмотря на более чем 30-процентное снижение товарооборота по итогам 2015 года, интерес предпринимателей наших стран к расширению двустороннего сотрудничества не только не ослаб, а, напротив, получил новый импульс к дальнейшему развитию.
Российско-китайские торгово-экономические отношения переживают так называемый период структурной перестройки. Это то, чего мы добивались многие годы, но условия для этого сложились только сейчас. Со снижением мировых цен на сырьевые товары, ослаблением курса рубля российский бизнес вдруг обнаружил, что в соседнем государстве проживает порядка 1,5 миллиарда потенциальных потребителей, которые совершенно незнакомы с российской готовой продукцией. На деле оказалось, что попасть на этот рынок не так уж и просто. Все ниши уже заняты местными и западными конкурентами. Кроме того, выяснилось, что китайские потребители очень разборчивы в покупках, предпочитают известные марки и бренды. Китайские поставщики и ретейлеры очень консервативны в выборе бизнес-партнеров.
Эта ситуация стала, по сути, проверкой на прочность действующих двусторонних механизмов развития и поддержки внешнеэкономической деятельности. К этим механизмам относятся в том числе представительства ТПП РФ в Пекине и Шанхае. Рост обращений экспортно ориентированных предприятий только в пекинское представительство в последние два года увеличился в несколько раз. Это свидетельствует о востребованности Палаты на китайском направлении, а также является подтверждением доверия российского бизнес-сообщества к системе ТПП в целом.
На совещании с зарубежными представителями ТПП РФ много говорилось о координации усилий всех государственных структур и объединений предпринимателей, которая требуется для вывода отечественной продукции на китайский рынок. Пока, к сожалению, уровень такого взаимодействия можно характеризовать как недостаточный. В настоящее время Представительством на регулярной основе осуществляется информационный обмен, ведется работа по организации торгово-экономических миссий и т.д. с Торгпредством и экономической секцией Посольства РФ в КНР. На такой же уровень взаимодействия хотелось бы выйти и с Российско-китайским деловым советом, а также с будущим отделением Российского экспортного центра в Пекине.
Защита интересов российского делового сообщества объективно требует от представителей владения актуальной информацией по всем вопросам двусторонних торгово-экономических отношений. В связи с этим важным является участие представительства ТПП в межправительственных и межведомственных переговорах, получение сведений об их результатах. Если механизм взаимодействия ТПП и Минэкономразвития по вопросам формирования состава заседания Российско-китайской межправкомиссии в целом отлажен, то, например, договоренности между Россельхознадзором и профильным карантинным ведомством Китая приходится получать из СМИ. И это притом, что вопросы продвижения российских продуктов в Китае в настоящее время занимают порядка 60–70% всех обращений в представительство.
В нашем понимании задача представительства в деле поддержки экспортно ориентированных предприятий России заключается не столько в поиске конечного партнера для конкретного российского производителя, а скорее в том, чтобы предложить действенный алгоритм работы в Китае, предостеречь от возможных ошибок и подводных камней. К сожалению, многие представители российского бизнеса считают, что итогом обращения представительства должен стать готовый контракт. Хотелось бы, чтобы необходимые разъяснения и работа с членской базой по обучению особенностей ведения бизнеса с Китаем проводились активнее с позиций территориальных ТПП. Стоит подчеркнуть, что Представительство всегда готово принимать участия в профильных региональных семинарах и конференциях.
Отмечаю наличие качественных улучшений в процессе взаимодействия с территориальными ТПП в области подготовки и реализации торгово-экономических миссий. В частности, по итогам 2015 года практически все организованные при содействии представительства мероприятия были обеспечены информационными материалами на китайском языке. Их содержательная часть наполнена актуальной и полезной информацией. Было предусмотрено время для проведения B2B переговоров и биржконтактов.
При этом, однако, необходимо признать, что организации бизнес-миссий сопутствуют традиционные ошибки и проблемы. В их числе отсутствие плановости в подготовке презентационных мероприятий, недостаточное внимание к проведению пригласительной компании среди делового сообщества Китая, непроработанная программа визита и т. д.
Зачастую в российских регионах ошибочно полагают, что один только приезд российской делегации вызовет повышенный интерес в китайском бизнес-сообществе и исходят из того, что все проблемы можно решить на месте. Сроки бизнес-миссий обычно выбираются в соответствии с пожеланиями членов делегации и не учитывают культурные и деловые особенности страны пребывания. Одной из слабых сторон практически всех миссий является отсутствие обратной связи и пассивная работа с заинтересованными в сотрудничестве китайскими компаниями уже после возвращения делегации в Россию.
Закончить хотелось бы положительным примером взаимодействия представительства с Экспоцентром. В рамках реализации выставок по увеличению китайских участников на регулярной основе поддерживается контакт с руководителями отраслевых выставок Экспоцентра. Представительство всегда обеспечивается необходимой информационной подпиткой, поступают презентационные материалы на китайском языке. Опыт Экспоцентра мог бы быть использован в том числе и региональными палатами при организации работы с представительствами за рубежом.
Мария Качевская, Евгения Шестак
Источник: http://tpp-inform.ru/vedomosti/mir/36314/
Эксперт: Кудрявцев Павел
Тематики: Внешние связи / Мировая экономика / Система ТПП РФ / Услуги ТПП РФ
Источник: ТПП-Информ