В конце мая генеральным директором АО «Экспоцентр» был избран Алексей Вялкин, ранее занимавший должность вице-президента ТПП РФ. В эксклюзивном интервью нашему журналу он рассказывает о том, как в Год науки и технологий трансформируются и обогащаются традиции формирования в нашей стране современной конгрессно-выставочной индустрии.

— Форум «5pEXPO» — старейшая в России профессиональная коммуникационная площадка, объединяющая ведущих представителей event-индустрии: конгрес­сные центры, event-­агент­с­тва, застройщиков и поставщиков услуг. Как, на ваш взгляд, выстроить сбалансированную систему взаимоотношений стейкхолдеров для достижения устойчивого успеха проектов?

— Начну с того, почему форум носит такое название. Это расширенная версия классической модели Филипа Котлера, так называемого маркетинг-микса 4p: product, price, place и promotion, к которой мы добавили рartnership — партнерство, сотрудничество. Соответственно, это продукт, который мы можем предложить покупателю; справедливая цена, которую поставщик предлагает выгодоприобретателю; площадка, на которой этот товар распространяется; продвижение всего комплекса услуг, которые экспоненту может предложить наше сообщество; и, наконец, последнее «p» говорит само за себя. Именно оно несет ответственность за конечный результат, потому что в бизнесе зачастую человеческий фактор оказывает не просто ­какое-то определенное, а решающее значение. В этом и заключается ответ на вопрос: мы намерены сделать форум «5pEXPO» ведущей интеграционной площадкой для профессионалов перечисленных направлений. Наша задача — вывести форум на новый уровень, разработать новый выставочный алгоритм, найти новые форматы, сочетающие в себе офлайн- и онлайн-присутствие: традиционные стенды, интерактив, дискуссионные площадки. Вообще, надо сказать, что любая дискуссия должна приводить к ­какому-либо результату, помогать находить решение.

Вот в чем смысл «5pEXPO» в нынешних очень непростых для отрасли условиях. Мы понимаем, что новые ограничения конгрессно-выставочной деятельности могут привести к глубокой стагнации отрасли. Поэтому наша задача — продемонстрировать потребителям и всем заинтересованным сторонам, что баланс офлайн- и онлайн-форматов дает экспонентам гораздо более широкие возможности для представления своей продукции и услуг. Нам предстоит не просто жить и работать в этой новой реальности, но и выходить на уровень доходности, не ниже, чем до пандемии. Сегодня, как еще никогда прежде, необходима интеграция усилий профессионального сообщества. И мы делаем всё возможное для ее достижения. В этом году форум «5pEXPO» впервые пройдет совместно с выставкой «РЕКЛАМА», что позволит собрать наибольшее количество участников, задействованных в конгрессно-ярмарочной и выставочной деятельности, и обсудить наиболее важные вопросы поддержки и развития отрасли.

— Какие тенденции к переменам вы наблюдаете в профессиональном сообществе? Исходя из своего богатого и многопланового профессионального опыта, каким вы видите дальнейший вектор развития конгрессно-выставочной и рекламной деятельности? Каковы место и роль этих индустрий в экономике России?

— Сегодня сложно практически всем отраслям, но поскольку выставочно-ярмарочная и конгрессная деятельность относятся к сфере услуг, то она объективно подпадает под дополнительный ряд ограничений. Это, например, касается требования к работодателю обеспечить обязательную вакцинацию от новой коронавирусной инфекции не менее, чем 60% сотрудников.

Тем не менее, первое полугодие 2021 года было для «Экспоцентра» вполне удачным. Уровень прибыли составил порядка 80% от аналогичного периода 2019 года, посещаемость, разумеется, с соблюдением всех санитарно-эпидемиологических требований, растет, что совсем не удивительно: и посетители, и экспоненты соскучились по общению «глаза в глаза», которое ничем невозможно заменить полностью. Каким бы увлекательным ни был виртуальный тур по выставке, он не даст ответы на те вопросы, которые можно получить непосредственно на стенде, не разъяснит все профессиональные тонкости и нюансы, доступные в живой беседе.

Современная выставка — не просто экспозиция, это, я бы сказал, такая «выставкаПЛЮС», где экспонент и посетитель устанавливают деловые контакты на перспективу, с расчетом на долгосрочное сотрудничество. Тем более, что жизнь ускоряется, профессионалы всё больше ценят свое время и хотят инвестировать его максимально выгодно. Меня, кстати, всегда удивляет, когда компания-экспонент не ставит перед стендистами конкретную четкую задачу, тем более, если стенд приво­зят из региона. Нужно ведь не просто показать образец, нужны контакты, но нет понимания, какого рода и сколько, чтобы участие выставке не просто окупилось, но и принесло прибыль.

Для меня это далеко не праздные вопросы, поскольку в должности вице-президента ТПП РФ я отвечал, в том числе, за содействие инвестиционной и инновационной деятельности предприятий. Мне как директору компании-организатора крупнейших международных отраслевых выставок в России, СНГ и Восточной Европе, важно понимать, какой экономический эффект дает экспонентам участие в наших мероприятиях. Поэтому, опираясь на официальную статистику посещаемости «Экспоцентра», я произвел собственные расчеты, чтобы выяснить, сколько контактов заводит стендист в зависимости от общего количества экспонентов и посетителей, и какую экономическую выгоду принесет предприятию их монетизация (см. Проект расчета экономической эффективности участия компании в выставке — прим. редакции).

Что касается трендов, то команда «Экспоцентра», как мне кажется, очень хорошо их угадала, разработав соответствующие выставочные концепции и деловые программы. Сегодня три направления — продовольственная сфера, металлообработка, связь и всё, что связано с инфокоммуникационными технологиями — привлекают наибольшее количество инвестиций, причем не только российских, но и зарубежных. Почему так важно выставочный сегмент укреплять при помощи инвестиционной и экономической составляющих? Потому что сегодня выставки уже не делятся на b2b- или b2c-форматы, это принципиально новый подход — b2i (Investment). То есть через участие в выставках можно привлечь реальные средства в развитие своего бизнеса.

Задача на краткосрочную перспективу — сделать так, чтобы со временем составляющая «i» качественно росла: это означает, что инвестиции должны приводить не просто к развитию бизнеса, а к развитию на новой технологической платформе. Так получается уже целых два «i» — Investment + Innovation. Соответственно, экспонентам мы предлагаем проводить презентации своих инвестиционных и инновационных проектов — нам интересно, чтобы они представляли не просто продукты или услуги, а видение, модель своего будущего развития.

Такой подход дает нам возможность прицельно приглашать на профильные мероприятия целевую аудиторию инвесторов, которые хотели бы вложить средства именно в эти секторы. На мой взгляд, это наиболее перспективный путь дальнейшего развития «Экспоцентра».

Проект расчета экономической эффективности участия компании в выставке Профессиональные организаторы, такие, как АО «Экспоцентр», предоставляют достоверные статистические данные по количественному и качественному составу экспонентов и посетителей выставок. Возьмем для примера собственную выставку АО «Экспоцентр» «Металлообработка 2021» формата b2b, которая привлекла 31 298 посетителей, и в которой приняли участие 712 экспонентов. Результаты опросов показывают, что за время пребывания на выставке один посетитель совершает в среднем семь деловых контактов (длительностью 10–20 мин.). Умножив количество посетителей на среднее количество деловых контактов, которое устанавливает один посетитель за время пребывания на выставке, мы получим общее количество деловых контактов, которое могут совершить посетители выставки. Разделив полученное число на количество участников выставки, мы узнаем среднее количество деловых контактов, которое будет приходиться на одного участника выставки.    307 контактов на одного участника Итак: 31298 (кол-во посетителей выставки) х 7 (ср. кол-во контактов, которое устанавливает посетитель за время пребывания на выставке) : 712 (кол-во участников) = 307 (среднее кол-во контактов на одного участника). Время работы четырехдневной выставки, как правило, составляет 28 часов. Тогда, разделив среднее количество контактов, которое будет приходиться на одного участника, на количество часов работы выставки, мы получим среднее количество контактов на стенде в час.   10 контактов на стенде в час Итак: 307 контактов на одного участника (ср. кол-во контактов на одного участника выставки) : 28 (время ­работы выставки, в часах) = 10,9 (ср. кол-во контактов на стенде в час; для удобства расчетов ­округлим показатель до 10). Посетители выставки, как правило, распределяются неравномерно в пространстве (не все стенды одинаково привлекают посетителей) и во времени (интенсивность потока посетителей может меняться в течение дня и в разные дни работы выставки). Учитывая названные факторы и необходимые перерывы в работе, предположим, что количество контактов, которое осуществляет один стендист за час, может в среднем равняться двум. Разделив среднее количество контактов на стенде на среднее количество контактов, которое осуществляет один стендист в час, мы определим количество сотрудников, необходимое для работы на стенде.   5 стендистов Итак: 10 (ср. кол-во контактов на стенде в час) : 2 (ср. кол-во контактов, которое осуществляет один стендист в час) = 5 (необходимое кол-во стендистов). Теперь мы можем рассчитать среднее количество контактов на одного стендиста и поставить каждому индивидуальную задачу, за выполнение которой он будет нести личную ответственность.   61 контакт на одного стендиста Итак: 307 (ср. кол-во контактов на одного участника выставки) : 5 (необходимое кол-во стендистов) = 61 (ср. кол-во контактов на одного стендиста). Согласно исследованиям ряда маркетинговых компаний, примерно каждый десятый контакт на выставке приводит к продаже. Зная сумму средней продажи, компания-­экспонент выставки «Металлообработка» может рассчитать общий объем продаж по результатам выставки. Допустим, что это средняя производственная компания сегмента заточных станков.    5 526 000 руб, общий объем продаж Итак: 307 (ср. кол-во контактов на одного участника выставки) : 10 х 180 тыс. руб. (ср. сумма продажи универсального заточного станка по состоянию на июнь 2021 г.) = 5 526 000 руб. (общий объем продаж). В случае, если компания располагает количественными и качественными показателями контактов с посетителями выставки «Металлообработка» и объемами продаж по ее итогам, можно сравнить их с данными представленного расчета. Если реальные результаты выше, чем в представленных расчетах, компания должна ориентироваться на собственные. Если ниже, то может руководствоваться представленными выше формулами.

— Экономическое развитие Российской Федерации в значительной степени зависит от реализации национального проекта «Международная кооперация и экспорт», целью которого является формирование глобальных конкурентоспособных несырьевых секторов. Какой вклад в решение этой задачи вносит «Экспоцентр»?

— Развитие несырьевого неэнергетического экспорта — очень важный сегмент экономики. Минпромторг России активно стимулирует вторую и третью степени переработки, в результате в разы возрастает добавленная стоимость, создаются рабочие места, растет налогооблагаемая база. Что касается непосредственно «Экспоцентра», то наряду с разработкой специальных деловых программ мы планируем в перспективе предоставлять экспортерам определенные скидки на аренду помещений. Другая важная задача состоит в том, чтобы при подготовке того или иного выставочного каталога определить, какие экспоненты могут быть потенциально интересны ­партнерским организациям, в том числе и зарубежным, заинтересованным инвестировать в производство российской продукции.

Хочу подчеркнуть, что «Экспоцентр» как дочерняя структура ТПП РФ активно реализует возможности, связанные с двусторонними деловыми советами (а их на сегодняшний день 74), основной задачей которых является продвижение российских товаров и услуг за рубежом. Это уникальнейший инструмент продвижения, которого нет ни у одного другого объединения предпринимателей; благодаря ему у нас есть возможность заранее распространять информацию о будущих экспонентах. И конечно, выставки нужно «оживлять» специализированными b2b-форматами, представлением практических результатов поддержки экспорта. Поэтому мы постоянно находимся в поиске свежих решений.

— Продолжая международную тему, нельзя не отметить, что с «Экспоцентра» началась эпоха интеграции нашей страны в мировую выставочную индустрию. Как обстоят дела на современном этапе? Насколько помешали антироссийские санкции международным контактам?

— Это моя любимая тема. Как вы помните, санкции были введены в конце 2014 года, а начиная с 2015 года, согласно статистике ТПП РФ, наблюдается резкий всплеск количества инвестиционных проектов средних производственных компаний с участием неофшорного зарубежного бизнеса. Получилось с точностью до наоборот. В 2017 году зафиксирован рекорд — 127 проектов были реализованы при участии США, Германии, Китая, Италии, Франции, Великобритании — инвестиции в развитие российских производственных предприятий среднего сегмента. Об этом мало кто знает, и ­почему-то об этом не говорят.

Причем важно не количество вложенных денег, а именно количество проектов. Согласно статистике Росстата, объем прямых иностранных инвестиций падает, но при этом количество заключенных контрактов растет. Для нашей страны это большой плюс. Во-первых, иностранный бизнес вкладывается в региональные предприятия, в такие перспективные сегменты, как продовольствие, промышленное производство, высокие технологии. То есть туда, где рассчитывает получить возврат на инвестиции — законы рынка ведь никто не отменял. Во-вторых, получается мультипликативный эффект — даже благодаря небольшим дополнительным средствам будут созданы рабочие места, получена налогооблагаемая прибыль… В подавляющем большинстве случаев иностранцы вкладывают в уже действующие предприятия, в их развитие.

Вот такой интересный парадокс. Получается, что санкции не касаются реальных результатов бизнеса — и это здóрово.

Справочно США остаются одним из ключевых партнеров Российской Федерации, при этом доля Москвы в товарообороте двух стран является превалирующей и на протяжении последних трех лет непрерывно увеличивается: в 2018 г. — 39,2%, в 2019 г. — 47,7%, в 2020 г. — 52%. Если сравнивать первый квартал 2021 г. с аналогичным периодом 2020 г., то доля столицы за год выросла с 53,9% до 55,3% и составила 1,87 млрд долл. Ключевыми товарами промышленного экспорта на американский рынок являются механическое ­об­орудование, продукция для металлургической и электронной промышленности. Экспорт продукции агропромышленного комплекса вырос на 32,3% и составил 9,59 млн долл. Высоким спросом среди американских потребителей пользуется столичное мороженое и кондитерские изделия — конфеты, шоколад, вафли и сладкое сухое печенье.

— В октябре 2020 года был принят закон, в соответствии с которым торгово-промышленные палаты отнесены к организациям, образующим инфраструктуру поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства. Была ли в этой связи ­каким-то образом переформатирована деятельность «Экспоцентра» — одного из важных звеньев системы ТПП РФ?

— Я разговаривал об этом уже в качестве директора «Экспоцентра» со многими руководителями ведущих региональных торгово-промышленных палат. Безусловно, это дает им очень большой плюс в части возможности стать операторами формирования деловых и выставочных программ, естественно, выигрывая на равных с другими организациями все конкурсы и тендеры. Такая работа велась и раньше, но сейчас она за­креплена нормативно. И мы с удовольствием будем размещать подобные региональные экспозиции. В этом заключается синергия усилий центра и регионов. Кроме того, если региональная выставка будет включать в себя преимущественно компании, которые работают на экспорт или готовы работать на экспорт, конечно, мы пойдем навстречу и сделаем всё возможное для того, чтобы им было и комфортно, и выгодно участвовать в наших выставочных программах.

— Текущий год объявлен Годом науки и технологий. Какие новации внедряются в «Экспоцентре» в операционную деятельность, в создание высокотехнологичных сервисов для экспонентов и посетителей?

— В перспективе очень много задумок, но их реализация будет зависеть от финансового положения «Экспоцентра». Безусловно, прорабатываем разнообразные концепции, поскольку прекрасно понимаем, что должны соответствовать уровню высокотехнологичных экспонентов, чтобы не потерять их в будущем. Работы на этом направлении ещё много, однако, надеюсь, что запросы большинства наших клиентов мы удовлетворим и целый ряд площадок в ближайшее время сделаем высокотехнологичными.

Первым успешным опытом стал Синий зал, предназначенный для проведения деловых мероприятий самого высокого уровня в гибридном и онлайн-форматах. Просторный зал-трансформер дает возможность проводить мероприятия любого типа — конференции, телемосты, официальные открытия выставок, бизнес-­завтраки, конкурсы, банкеты. Прямой эфир можно транслировать на любые носители — сайт заказчика, в соцсети или на специальную платформу, предоставляющую возможность взаимодействия с аудиторией.

Что касается содержания, то практически все проекты «Экспоцентра» так или иначе связаны с демонстрацией и популяризацией научно-технических разработок, инновационных технологий, передовых идей. Российская неделя высоких технологий и Российская неделя здравоохранения вошли в утвержденный правительством Российской Федерации план основных мероприятий по проведению Года науки и технологий.

Опыт презентации новых технологий и стартапов был опробован на прошедшей ­недавно выставке «Металлообработка». Коллеги из СКОЛКОВО сделали стартап-зону, где молодые ребята представляли свои разработки. «Экспоцентр» выступил в качестве связующего звена между уникальными предложениями и бизнес-инвесторами, заинтересованными в развитии нового направления.

Нам бы хотелось наглядно показать, что «Экспоцентр» является важной площадкой для продвижения инноваций и технологий. Не секрет, что за последние 30 лет связи между академической школой и бизнесом были нарушены. И одна из основных наших задач — внести свой вклад в восстановление и развитие таких связей через конгрессные и выставочные проекты. Однако очень важно при этом не нарушить историческую ауру «Экспоцентра».

Справка о компании «Экспоцентр» был основан в 1959 г. по инициативе ­Торгово-промышленной палаты СССР и остается одним из важных звеньев системы ТПП РФ, активно содействуя развитию конгрессно-выставочной деятельности в субъектах Российской Федерации через тесное взаимодействие с региональными палатами. В 1975 г. «Экспоцентр» первым среди российских выставочных организаций стал членом Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI). В 1991 г. «Экспоцентр» инициировал создание и стал одним из учредителей Российского союза выставок и ярмарок (РСВЯ). Является членом Гильдии выставочно-ярмарочных организаций Московской торгово-промышленной палаты. В последующие годы в связи с развитием конгрессной деятельности «Экспоцентр» вступил в Международную ассоциацию конгрессных центров (AIPC), Международную ассоциацию конгрессов и конференций (ICCA), Ассоциацию ведущих европейских выставочных центров (ЕМЕСА), Международную ассоциацию выставок и событийных мероприятий (IAEE).

— В тесном сотрудничестве с «Экспоцентром» шло становление и формирование ведущих отечественных выставочных компаний. Расскажите о системе профессионального образования и повышения квалификации в индустрии.

— При ТПП РФ есть Международный институт менеджмента объединений предпринимателей (МИМОП). Мы очень плотно сотрудничаем: несколько лет назад я разработал для них программу привлечения инвестиций на предприятия, со своей стороны МИМОП принимает активное участие в различных деловых мероприятиях и отраслевых выставках «Экспоцентра». Но специальной образовательной программы для выставочников пока нет, хотя мы над этим думаем. Почему так получилось? Как правило, разработку программ повышения квалификации в той или иной отрасли курирует профильное министерство, мы же не относимся ни к какому ведомству. Это немного странно, потому что в Советском Союзе выставки всегда оставались на передовой экономики — продвижение социалистического строя и отечественной продукции было очень важно для нашей страны. Вот мой любимый пример: СССР тратил порядка 5% ВВП на исследования и разработки; США и Южная Корея тратят в настоящее время около 4% и считаются лидерами.

Следовало бы перенять те передовые подходы, которые были в СССР, перенести их в нашу действительность и показать экономическую выгоду предприятиям, которые захотят внедрять новые технологии… Но всё очень просто на словах, а на деле для этого нужно остановить производственную линию, потратить месяц-два на ее переоборудование, потом опробовать… Придется обучить специалистов и рабочий персонал, организовать новые цепи поставок — на всё про всё потребуется минимум полгода.

— Тогда каким образом стимулировать заинтересованность предприятий?

— Как минимум, предоставлять налоговые льготы, и каждый регион может разрабатывать собственные меры поддержки. Время голословных форумов и лозунгов давно прошло, наша задача — всё время об этом говорить. Фактически за последние 30 лет была разрушена связь между наукой, высшей школой и бизнесом. Наша страна использует вторичные, заимствованные технологии, как ни горько это звучит. И чтобы их не заимствовать, а выращивать, нужно на каждом этапе координировать усилия и возможности государства, бизнеса, экспертного сообщества.

Самая действенная площадка для этого — ТПП РФ, в рамках которой действуют порядка 30 отраслевых комитетов. Недавно я был утвержден в должности председателя Комитета ТПП РФ по выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности (помимо того, что являюсь еще и заместителем председателя Совета по финансово-промышленной инвестиционной политике). Моя задача — формировать как можно больше обращений в правительство и в соответствующие органы государственной власти через совместное проведение дискуссий с ведущими отраслевыми комитетами ТПП РФ и подготовку конкретных резолюций. Это очень действенный инструмент.

— Вы управляете колоссальной многопрофильной системой. Какими профессиональными и личными качествами должен обладать хороший управленец? Как повысить качество корпоративного управления в целом?

— Всегда нужно начинать с себя, вдохновлять и направлять своим примером. Поэтому для руководителя прежде всего важна честность перед людьми. Необходимо показывать через собственное отношение, что работать интересно не за страх, а за совесть. Наконец, коллектив должен видеть конечный результат, понимать, для чего мы всё это делаем. Тогда он будет действовать четко и слаженно, пусть и не как единый организм (хотя в идеале это было бы здóрово), но так, чтобы каждый человек был уверен, что здесь он на своем месте, что он нужен. Появляется цель вносить свою лепту в совместную работу: самообразовываться, инициировать процессы улучшений… Любой сможет найти себя, реализовать свой потенциал, если ему интересно дело, которым он занимается.

— Что такое, по вашему мнению, корпоративная культура и насколько она развита в России?

— Для России такая культура совершенно не свой­ственна, потому что и в Российской империи, и в Советском Союзе практиковался авторитарный стиль управления. Тем не менее, последние 30 лет мы живем в новых условиях и появилась возможность нащупать ­какие-то новые вехи на пути ее формирования. Но насильственно насаждать что бы то ни было ни в коем случае нельзя, потому что для российской ментальности в основе всего — справедливость. Образно говоря, за это можно встать под знамена с винтовкой. Может быть, отечественная корпоративная культура и должна базироваться на справедливости.

— Согласны ли вы с утверждением многих состоявшихся людей, что трудности — неотъемлемая часть успеха, и что развиваться можно только в состоянии стресса? Могли бы вы на основе своего опыта вывести некую универсальную формулу успеха в жизни и в бизнесе? Что для вас означает понятие business excellence?

— Если говорить о собственном примере, то я — чистый гуманитарий, историк. Поступил в тогда еще Историко-архивный институт в 1988 году, а в 1993 году был выпущен в новые реалии и в 22 года начал кардинально перестраиваться, потому что иначе было не выжить: пробовать себя в экономике, в банковском деле. Так и пробую до сих пор. Главное — не потерять свою индивидуальность. Объективные условия создают жизнь, а ты уже создаешь в этих условиях себя. Если есть ­что-то, что человеку свой­ственно, то, как говорится, полагайтесь не на истину авторитета, а на авторитет истины.

Что касается достижения делового совершенства, то его оценивают твои подчиненные. И ты видишь по их глазам, по тому, как они реагируют на твои высказывания, какую оценку они тебе дают. Если им интересно то, что ты говоришь, и они принимают твои решения, это и есть business excellence.

Беседовала Татьяна Киселева, главный редактор журнала Business Excellence

Опубликовано в журнале «Business Excellence», август 2021

Источник: https://ria-stk.ru/ds/adetail.php?ID=202443

Эксперт:  Вялкин Алексей
Тематики:  Выставочная деятельность /  Инвестиции /  Инновации
Источник: Стандарты и качество

К списку